Et si vos bons prospects ressemblaient à vos bons clients ?

Afin d'accélérer sa phase de prospection commerciale, un industriel fonctionnant en B2B cherche une manière de faire entrer dans son tunnel de conversion, de façon régulière, des prospects qualifiés, et triés (du plus intéressant au plus fragile).

La solution mise en œuvre est basée sur la conjonction de trois outils :

  • Un entrepôt de données qui récolte, nettoie et stocke quotidiennement des centaines d'informations sur les entreprises françaises (modifications, adresse, activité, position géographique, données économiques),
  • Un algorithme d'apprentissage qui permet de profiler et de reproduire les caractéristiques clés des clients pertinents,
  • La liste des clients et prospects passés fournie par notre client, la pertinence de chacun étant notée par lui sur une échelle de 0 à 5.

Les prospects ainsi pré-qualifiés sont ensuite contactés par téléphone, afin d'affiner leur profil par des informations pertinentes pour notre client mais qui ne sont pas disponibles sur le web.

Déroulement du projet

Cette prestation a été réalisée en partenariat avec les sociétés Quatrix, spécialisée en marketing, et Aeon Creation pour l'ingénierie logicielle, dans le cadre de notre offre commune d'aide à l'efficacité commerciale : Cross Data.

  • Session de découverte du métier du client
  • Vérification et nettoyage du fichier d'anciens clients et prospects
  • Vérification des résultats de l'algorithme
  • Phoning des clients pré-qualifiés
  • Restitution du fichier de prospects, de leurs principales informations et scores associés

Technos utilisées

  • Python : pandas, scikit-learn, sqlalchemy
  • Elastic search
  • SQL
  • et le téléphone !

Jean-Charles Rongère, dirigeant de Quatrix et associé de Cross Data

Jean-Charles Rongere

Associé, Cross Data

Cross Data est la réunion de nos savoir faire sur le profilage des cibles. En effet, dans son métier Pierre utilise les données pour faire émerger des tendances et des segments précis. Dans le mien, je réalise la même opération mais à partir d'ateliers et d'enquêtes téléphoniques. C'est notre complémentarité et notre envie de développer une offre performante, ainsi que l’industrialisation réalisée par Aeon Création qui permet de délivrer la qualité à nos clients.

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DATA 2019 - les enjeux pour les PME et ETI

publication en Janvier